العطلات هي فترات المبيعات الذهبية لمتاجر المخابز، ولكنها تجلب أيضًا بعض التحديات. على سبيل المثال، إعداد المخزون: يؤدي الإفراط في المخزون إلى إهدار التكاليف، بينما يؤدي نقص المخزون إلى خسارة إيرادات المبيعات. هناك مشكلة أخرى وهي عدم القدرة على التنبؤ بحركة المرور: تؤدي التقديرات الضعيفة إلى مواقف محرجة-تربكك عند زيادة عدد العملاء، أو تشعر بالسوء عندما لا يكون هناك عملاء على الإطلاق.
لمعالجة مشكلات مبيعات العطلات هذه، يعد اعتماد البيع-المسبق حلاً ممتازًا، ولكنه يتطلب إستراتيجيات محددة، وخاصة إستراتيجية "تأمين-العميل".
أولاً، يجب أن يكون واضحًا أن نجاح مبيعات ما قبل العطلات-يعتمد على "التسويق المسبق" (التسويق التشويقي) المبكر. لتأمين العملاء بشكل فعال،-يجب أن تبدأ عملية التسخين المسبق قبل بدء-البيع المسبق؛ لا تخلط بين البيع-السابق وبين التسخين المسبق-.
التدفئة المسبقة- تعني خلق جو احتفالي مسبقًا حتى يشعر العملاء بأجواء العطلة قبل وصولها. يمكن أن ينعكس ذلك من خلال-ديكورات المتجر (الملصقات) أو تقديمه على قنوات الوسائط الاجتماعية من خلال إصدار معاينات ومعلومات ما قبل-البيع للمنتجات الحصرية-للعطلات. على سبيل المثال، إذا تم إطلاق كعكة الأزواج لعيد الحب-حيث تكون نافذة المبيعات الفعلية يومين أو ثلاثة أيام فقط-فكيفية تخزين المتجر تصبح مشكلة فورية. يمكنك بدء -البيع المسبق قبل أسبوع واحد من العطلة وبدء العرض الترويجي المسبق-قبل ثلاثة أيام من بدء-البيع المسبق. بمعنى آخر، يجب أن يبدأ الترويج للنشاط قبل عشرة أيام من عيد الحب.
باتباع المثال أعلاه، أعط المنتج اسمًا مثيرًا للذكريات وجذابًا وابدأ في الترويج له في-المتجر وعبر الإنترنت. أبلغ العملاء بوقت بدء-البيع المسبق والعروض الترويجية. استخدم أساليب تسويقية متنوعة لتحفيز رغبتهم في الشراء، مع التأكد من إضافة منتجك إلى قائمة التسوق الخاصة بالعطلات مسبقًا.
لتحقيق تسويق دقيق للمبيعات المسبقة لمنتج العطلات-، يجب أن تبدأ بتأمين العملاء الحاليين. على الرغم من أنه من الممكن جذب عملاء جدد من خلال-المبيعات المسبقة، إلا أن النتائج تميل إلى أن تكون أقل فعالية.
العطلات هي أفضل وقت لجذب العملاء المنتظمين، ويكون التأثير أفضل من المعتاد. استفد من فرصة ما قبل البيع- لإرسال عروض العطلات الحصرية ومعاينات المنتجات إلى العملاء القدامى عبر الرسائل القصيرة أو WeChat. ذكّرهم باقتراب العطلة واجعلهم يشعرون بالتقدير والمعاملة الخاصة (تركز هذه العملية على قنوات ثابتة وتكاليف منخفضة). على العكس من ذلك، فإن جذب انتباه العملاء الجدد أو المحتملين من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أو الأنشطة غير المتصلة بالإنترنت ينطوي على تكاليف اقتناء معينة، ويظل عدد العملاء الذين يتم الوصول إليهم من خلال نهج "الشبكة الواسعة" غير معروف.
لتعزيز تأثير قفل العميل-، فإن الطريقة المثالية هي استخدام نظام عضوية المتجر. السماح للأعضاء بالاستمتاع بالعروض الحصرية (مثل خصومات ما قبل البيع- الأعمق). وباعتبارهم أعضاء في المتجر، فإنهم يحصلون على المزيد من المزايا الحصرية وسيشاركون بطبيعة الحال بشكل أكثر نشاطًا.
بالإضافة إلى الاستراتيجيتين الأساسيتين المذكورتين أعلاه، إليك بعض التقنيات التشغيلية المحددة التي يجب مشاركتها مع الجميع:
★ استخدم "وقتًا محدودًا وكمية محدودة" لخلق "شعور بالإلحاح"، والذي يمكن أن يشجع العملاء على تقديم الطلبات في أسرع وقت ممكن. أكبر خطأ في مبيعات ما قبل العطلات-هو السماح للنشاط بالاستمرار لفترة طويلة جدًا. إذا كانت فترة ما قبل البيع-طويلة جدًا، فسيفكر العملاء، "لا يزال هناك بضعة أيام متبقية، يمكنني شرائه غدًا"، مما يقلل من التأثير. إن مفتاح تأمين العملاء هو جعلهم يشعرون أنهم "لا يستطيعون تفويت ذلك".
على سبيل المثال، قم بتعيين الخصومات المتدرجة: ابدأ البيع -المسبق قبل أسبوع، مع تقديم خصم بنسبة 20% للأيام الثلاثة الأولى وخصم 10% للأيام الأربعة التالية. أو أطلق "إصدارًا محدودًا للعطلات" مع 50 نقطة شراء متاحة يوميًا حتى نفاد الكمية.
أثناء التنفيذ الفعلي، شدد على الكلمات الرئيسية مثل "وقت محدود/كمية محدودة" في-ملصقات المتجر وإعلانات المجتمع. وهذا يساعد العملاء على الشعور بأصالة عملية "الشراء السريع-". استخدم هذا الشعور بالإلحاح-الخوف من أنه "إذا كنت بطيئًا، فسوف تفوتك الفرصة"-لتحفيز الطلب السريع بدلاً من الملاحظة المترددة.
★ استخدم "العروض الحصرية للأعضاء" لربط المبيعات-السابقة، الأمر الذي يمكن أن يشجع "الاستهلاك على المدى الطويل-". كما ذكرنا سابقًا، تهدف العروض الترويجية إلى "جذب العملاء الجدد"، ولكن الهدف من القفل هو "الاحتفاظ بالعملاء القدامى". إذا جاء العملاء للاستفادة من صفقة لمرة واحدة-فقط، فسوف يغادرون بعد انتهاء النشاط.
اجمع بين -المبيعات المسبقة و"مزايا الأعضاء" حتى يشعر العملاء أن "الانضمام إلى العضوية أكثر فعالية من حيث التكلفة{{1}". على سبيل المثال، إذا أصبح العميل عضوًا، فلن يحصل فقط على "مزايا لمرة واحدة-" (خصم أكبر للعطلات) ولكن أيضًا على "مزايا طويلة-على المدى" (مثل القسائم الشهرية أو خصومات أعياد الميلاد). إن جعل العملاء يشعرون بأن "العضوية تستحق العناء" هو الطريقة العملية لربط تعيين الأعضاء بالمبيعات- السابقة للعطلات.
★ استخدم "تقاسم المكافآت" لتوسيع الانتشار الاجتماعي والسماح للعملاء بالمساعدة في الترويج. تتطلب المبيعات-المسبقة للعطلات زيارات، ويكون الوصول محدودًا إذا كان المتجر يروج لنفسه فقط. ولذلك، عند تصميم إستراتيجيات ما قبل-البيع، أضف "مكافأة المشاركة" لتحويل العملاء إلى "مروّجين" للمتجر.
على سبيل المثال، بعد أن يقدم العميل طلبًا، يمكن إنشاء ملصق (أو مراجعة) متخصص ليتمكن من مشاركته على دوائره الاجتماعية. مقابل كل صديق تمت دعوته بنجاح لتقديم طلب، يحصل الطرفان على قسيمة جديدة. عندما يشعر العملاء أن بإمكانهم "كسب شيء ما بنقرة واحدة فقط"، فمن الطبيعي أن يكونوا على استعداد للمشاركة.
تعمل آلية "الفوز-الفوز" هذه على تشجيع الترويج التلقائي من قبل العملاء، بينما ينجح المتجر في خفض تكاليف الاستحواذ. لاحظ نقطتين في التصميم: يجب أن يكون حد المكافأة منخفضًا (على سبيل المثال، احصل على قسيمة لدعوة شخص واحد فقط)، ويجب إصدار المكافأة على الفور (على سبيل المثال، احصل على القسيمة مباشرة بعد المشاركة). تجنب استخدام "الحيل" المعقدة أو التأخيرات التي تؤدي إلى فقدان ثقة العملاء.
يجب الانتهاء من الاستعدادات للمبيعات قبل بدء العمل؛ يجب أن تبدأ عملية التسخين المسبق-قبل البيع-.
★ استعد جيدًا وقدم خدمة ممتازة لتعزيز تجربة الشراء لدى العملاء. هذه نقطة شائعة للمناقشة، ولكن "تأمين" العملاء من خلال مبيعات ما قبل-المبيعات المبكرة يؤدي بطبيعة الحال إلى زيادة كبيرة في الطلبات أثناء العطلة، مما يفرض متطلبات أعلى على معايير الخدمة للمخبز.
لضمان قدرة العملاء على استرداد منتجاتهم بسلاسة، يجب على المتجر الاستعداد مسبقًا، مثل طلب المواد الخام مبكرًا، وزيادة عدد موظفي الإنتاج، وتحسين عمليات الإنتاج، وتبسيط عملية الاسترداد. على الرغم من أن هذه المهام لا ترتبط بشكل مباشر بإستراتيجية تأمين ما قبل البيع-الحالية، إلا أن تزويد العملاء بتجربة مرضية-وإمكانية تحويلهم إلى أعضاء-يضع أساسًا متينًا للمبيعات المستقبلية.
إن التنفيذ الناجح لإستراتيجية تأمين -عميل البيع-قبل العطلة بنجاح لن يؤدي إلى تحقيق نمو في المبيعات أثناء العطلة فحسب، بل سيضمن أيضًا بقاء عمليات المتجر منظمة طوال الفترة.
