يسعى كل مخبز إلى تحسين منتجاته وعروضه على أمل تحقيق مبيعات قوية. ومع ذلك، من الناحية العملية، لا يزال الكثيرون يواجهون الموقف حيث "المنتجات رائعة والشاشة تبدو جيدة، ومع ذلك لا يتحسن أداء المبيعات".
الحقيقة هي أن زيادة مبيعات المتاجر ليس شيئًا يمكن أن تحله خدعة واحدة. في بعض الأحيان تحتاج إلى اعتماد إستراتيجيات مستهدفة بناءً على الخصائص الفريدة لمتجرك.
إذا لم تكن منتجاتك هي المشكلة بحد ذاتها، فقد تكمن المشكلةإدارة المنتج. جرب نهج"تصنيف المنتج + العرض الديناميكي"- يمكنها أن تزيد من شهرة-أفضل البائعين لديك بينما تمنح أصحاب الحركة البطيئة-فرصة لتغيير الأمور.
إن طريقة تصنيف المنتجات التي نناقشها اليوم واضحة ومباشرة-وتعتمد على البيانات وليس التخمين. من خلال تسجيل حجم مبيعات كل خبز ومدة البيع-، يمكنك استخلاص استنتاجات واضحة. على سبيل المثال، قم بإحصاء المبيعات الأسبوعية وترتيب العناصر. ستحدد سريعًا المنتجات-الأكثر مبيعًا، والمتوسطة-المنتجات مبيعًا، والبطيئة-بيعًا، والتي يمكن بعد ذلك تقسيمها إلىالفئات أ، ب، ج.
فئة (الأكثر-مبيعًا): المنتجات الأكثر مبيعا. ضعها في أبرز المواضع على المنضدة (مساحة الرف الرئيسي). قم بإبرازها باستخدام الإضاءة الساطعة وأضف لافتات مثل "توصية مدير المتجر" أو "أفضل اختيار للمبيعات". وهذا يضمن أن العملاء يلاحظونهم لحظة دخولهم. وهذا هو المبدأ الأساسي للتسويق:"ضع أفضل منتجاتك في أفضل المواقع."
الفئة ب (متوسطي الأداء): يمكن وضعها على الرفوف الوسطى أو الخزانات الجانبية. قم بإقرانها بعينات تذوق لجذب العملاء لتجربة شيء جديد. منتجات الفئة B- هي "النجوم المحتملين" لمتجرك. بالإضافة إلى ملء مساحة الرفوف، يمكنهم اكتساب التقدير تدريجيًا من خلال الترويج الموجه (التذوق، والتوصيات، والعروض الخاصة، وما إلى ذلك).
الفئة C (المحركات البطيئة-): يتم وضعها بشكل طبيعي في أماكن أو زوايا أقل وضوحًا، حيث يمكن للعملاء "اكتشافها" مثل البحث عن الكنوز. لا تتعجل في التوقف عن منتجات C. جرب أولاً طرقًا مختلفة "لإنقاذهم". فكر فقط في إزالتها لإفساح المجال لعناصر جديدة إذا لم تنجح الجهود.
تتطلب الفئات المختلفة استراتيجيات عرض وعرض مختلفة. فيما يلي بعض تقنيات المعالجة الديناميكية العملية للمساعدة في تنشيط جميع منتجاتك:
أ-منتجات الفئةهي "العناصر الرئيسية" في المتجر ويجب أن تحصل على أقصى قدر من التعرض. إعطاء الأولوية لهم من حيث الموقف، ومواجهة الكمية، والترقية.
ب-منتجات الفئةيجب أن يتناوبوا "الحراسة الدائمة" في المواقع الرئيسية بالمتجر. قم بتدويرها على الرفوف الرئيسية في أوقات مختلفة وخلال فترات مختلفة لاختبار التغيرات في حجم المبيعات. وهذا يساعد على تحديد أي منها لديه إمكانات حقيقية للنمو.
ج-منتجات الفئةيمكن تعزيزه من خلال "ركوب الموجة" لأصحاب الأداء العالي - الذين يستخدمونحزمة "أ + ج".يقترب. ضع المجموعة على الرف الرئيسي حتى يتمكن العملاء القادمون للحصول على المنتجات "أ" من التقاط العناصر "ج" أيضًا. يؤدي هذا إلى مسح المخزون أثناء إنشاء الشهرة.
استراتيجية التذوق حسب الفئة:
يستخدمفئة-.منتجات التذوق تهدف في المقام الأول إلى زيادة حركة المرور وزيادة مبيعات عناصر البطل الخاصة بك وتعزيز انطباعات العملاء.
يستخدمالفئة ب-.منتجات للتذوق بهدف التوصية. ادمجها مع العروض الترويجية (على سبيل المثال، كوبونات التذوق) لمساعدة العملاء في التعرف على المنتج.
الفئة ج-.لا ينبغي عمومًا استخدام المنتجات للتذوق. وبدلاً من ذلك، قم بتجميعها مع-عناصر الفئة لإنشاء فرص الشراء.
استراتيجية الترويج:
فئة-.يجب أن تتجنب المنتجات تخفيضات الأسعار قدر الإمكان (إلا عندما تكون مجمعة مع عناصر C). اسمح لأفضل البائعين-المنتجين لديك بالمساهمة بأقصى قدر من الأرباح.
الفئة ب-.يجب الترويج للمنتجات بقوة. قد يساعد التضحية ببعض الهامش في تحويلهم إلى أكثر-مبيعات جديدة.
لالفئة ج-.المنتجات، إلى جانب تجميعها مع العناصر "أ"، استخدم عروضًا ذات قيمة عالية -مقابل-المال مثل العروض الترويجية "الصناديق الغامضة" أو "اشتر واحدة واحصل على واحدة". الهدف الرئيسي هو تقليل الهدر والخسارة.
الفئة ج-.المنتجات هي التي تحتاج إلى تحسين. اختبر التغييرات في التغليف أو حجم الجزء أو الشكل أو الزخرفة لمعرفة ما الذي ينجح.
إرشادات الإنتاج والتخزين:
فئة-.يجب الاحتفاظ بالمنتجات في المخزون طوال اليوم (مع وجود مخزن مؤقت صغير). إذا بيعت جميع المنتجات، قم بتعليق لافتة "تم البيع اليوم" لتشجيع العملاء على الحضور مبكرًا غدًا.
الفئة "ب" و"ج"-.يجب أن يتم تعديل كميات المنتجات وفقًا للطقس والعطلات وعوامل أخرى. وبدون العروض الترويجية الخاصة، يمكن أن تظل أحجام الإنتاج ثابتة نسبيًا. استخدم "خصومات زمنية محدودة-" لتصفية المخزون بسرعة (افعللاطبّق هذا على منتجات الفئة -).
باختصار، تتطلب فئات المنتجات المختلفة أساليب مختلفة للإنتاج والعرض:
فئة-.: "أبطال المبيعات" - يعطون الأولوية لتحديد المواقع الرئيسية والمخزون الكافي.
الفئة ب-.: بحاجة إلى رعاية - التركيز على القيمة-مقابل المال- ومكملات الرف.
الفئة ج-.: بحاجة إلى الإنقاذ والاختبار - مع إعطاء الأولوية لتقليل الخسائر.
