بالنسبة للمخابز التي تسعى إلى تشجيع العملاء على إنفاق المزيد عن طيب خاطر-وبالتالي زيادة متوسط قيمة المعاملة وتعزيز المبيعات-يعد تجميع المنتجات بمثابة استراتيجية فعالة. ومع ذلك، لا ينبغي أن يُنظر إلى ذلك بشكل مبسط على أنه مجرد تجميع المنتجات معًا؛ بل يتضمن تصميم عروض تجعل العملاء يشعرون أنهم يحصلون على "صفقة رائعة" وأنه "يجب أن يحصلوا عليها"، مما يدفعهم إلى اختيار -حزم أعلى سعرًا بشكل استباقي.
يتمثل النهج الشائع في خلق طلب جديد من خلال "عمليات الاقتران التكميلية"، مما يجعل العملاء يشعرون بأن العناصر "لا غنى عنها". قد يدخل العميل إلى متجرك وهو ينوي إنفاق 15 يوانًا فقط على الخبز. ومع ذلك، إذا كنت تقدم عرضًا ترويجيًا مثل "الخبز + المشروبات=25 يوان-وفر 5 يوانات مقارنة بشرائها بشكل منفصل،" سيفكر الكثيرون، "سأشرب شيئًا ما على أي حال، لذا ربما من الأفضل أن أشتريهما معًا".
يعد هذا اقترانًا تكميليًا: تجميع المنتجات التي قد يتم شراؤها بشكل منفصل واستخدام التحفيز النفسي المتمثل في "توفير المال" لتشجيع العملاء على اختيار مجموعات ذات قيمة أعلى-.
إليك كيفية تنفيذ ذلك: أولاً، قم بإدراج العناصر-المتكررة بكثرة في متجرك وحدد أزواجها الطبيعية (على سبيل المثال، الخبز مع الحليب، والخبز المحمص مع المربى)، ثم قم بتصميم حزم التحرير والسرد "العنصر الأساسي + الإضافة الأساسية-على"؛ ثانيًا، حدد السعر بحيث يكون "السعر المحدد" أقل من "التكلفة الإجمالية لشراء العناصر بشكل منفصل". ومع ذلك، احرص على عدم تآكل هوامش الربح الخاصة بك. عند إقران العناصر ذات التكرار العالي-، اختر المنتجات ذات الهوامش الإجمالية الأعلى. بهذه الطريقة، يشعر العملاء أنهم يوفرون المال، بينما أنت في الواقع تبيع أكثر وتربح أكثر.
يمكنك أيضًا استخدام "التجميع المستند إلى السيناريو-" لتوسيع نطاق عمليات الشراء، وتشجيع العملاء على "الشراء لتلبية احتياجاتهم". قد يشتري العملاء كعكة لتناول الشاي بعد الظهر ولكن نادرًا ما يفكرون في إقرانها بالفواكه أو المعجنات الصغيرة. إذا أطلقت "مجموعة شاي بعد الظهر" (كعكة + طبق فاكهة + مشروب) وشددت على أن "المشاركة مع الأصدقاء تجعل الأمر أكثر متعة"، فقد يختار العملاء الذين كانوا يعتزمون في الأصل شراء كعكة لأنفسهم المجموعة "لإهداء أصدقائهم".
التجميع القائم على السيناريو-ليس من الصعب بيعه؛ يتعلق الأمر بمساعدة العملاء على تحويل "الاحتياجات الغامضة" إلى "حلول ملموسة".
وإليك كيفية تنفيذ ذلك: تصنيف المنتجات حسب سيناريو الاستخدام (على سبيل المثال، الإفطار، شاي بعد الظهر، الحفلات، الهدايا)، وتصميم قوائم محددة لكل منها. على سبيل المثال، يمكن أن تكون مجموعة الإفطار "خبز + بيض + حليب"، بينما يمكن أن تكون مجموعة الحفلات "كعكة كبيرة + مشروبات + معجنات صغيرة". المفتاح لاستراتيجية التجميع هذه هو استخدام النسخ (أو الفيديو) لوصف السيناريو بشكل واضح، مما يسمح للعملاء بالتعرف عليه بشكل طبيعي والشعور بأن "هذه المجموعة مصممة خصيصًا لي".
يمكنك أيضًا الاستفادة من سيكولوجية العملاء باستخدام "التسعير المتدرج" لتوجيه الاختيارات وتشجيع العملاء على "شراء المزيد طوعًا". إذا كان متجرك يقدم فقط مجموعة أفراد بقيمة 20-يوانًا-فرديًا ومجموعة عائلية بقيمة 50-يوانًا، فقد تفقد العملاء في النطاق السعري المتوسط-. ومع ذلك، إذا أضفت "مجموعة ثنائية مشتركة" بقيمة 35 يوانًا (والتي تتضمن مشروبًا إضافيًا ومعجنات صغيرة مقارنةً بالمجموعة الفردية)، فسيفكر الكثير من الناس، "إن إنفاق 15 يوانًا إضافيًا يمنحني جزءًا إضافيًا - هذه صفقة جيدة".
جوهر التسعير المتدرج هو "استخدام-مجموعات ذات أسعار منخفضة لجذب العملاء واستخدام مجموعات ذات أسعار متوسطة-إلى-عالية- لتحقيق الربح." لن يختار معظم العملاء الخيار الأرخص، ولن يختاروا الأغلى؛ بدلاً من ذلك، سيختارون خيار النطاق المتوسط- الذي يبدو أفضل قيمة (وهذا هو السبب في أن تصميم ثلاث مستويات للسعر يكون أكثر فعالية من اثنتين عند إنشاء قوائم مجموعة مختلفة).
فيما يلي كيفية تنفيذ ذلك عمليًا: صمم ثلاث مستويات أسعار لقوائم طعامك المحددة، مع التأكد من أن كل طبقة لها اختلافات واضحة في المحتوى (مثل زيادة أحجام الأجزاء أو ترقية جودة المنتج). ضع قائمة المجموعة الأعلى-سعرًا في أبرز مكان في القائمة (على الرغم من أنه لا تتوقع أن تكون الأكثر- مبيعًا). استخدم "تأثير التباين" لجعل قائمة مجموعة الطبقة المتوسطة-تظهر بقيمة أفضل. عندما يرى العملاء قائمة محددة بقيمة 50 يوانًا، فسوف ينظرون إلى خيار 35 يوانًا على أنه "ليس باهظ الثمن"؛ وعندما يرون مجموعة بقيمة 20 يوانًا، فسوف ينظرون إلى خيار 35 يوانًا على أنه "أكثر سخاءً".
بمعنى ما، فإن جوهر حزم التحرير والسرد هو في الواقع "إعادة تسعير" المنتجات. من خلال عمليات الاقتران المدروسة وتصميم السيناريوهات، يمكنك تشجيع العملاء على الدفع مقابل "القيمة المضافة". يكمن الأساس في اقتران المنتجات (وتكميلها) بشكل طبيعي؛ والمفتاح هو مساعدة العملاء على تصور سيناريوهات الاستخدام أو أسباب الشراء؛ وتتضمن التقنية استخدام مقارنات الأسعار لتوجيه خياراتهم. حاول إعادة-إنشاء المنتجات وإعادة تسعيرها في متجرك-قد تجد أن متوسط قيمة المعاملة يزداد، وترتفع المبيعات، ويتحسن رضا العملاء.
